השירות והמכירות הינם התחומים הנמדדים ביותר בכל ארגון. וככאלו, מחייבים להציג שיפור תוצאות מתמיד. כל ארגון שואף שעובדיו יהיו בעלי מוטיבציה גבוהה, מחויבות ללקוח ולארגון, בעלי יכולת מענה ממוקד לצרכים המשתנים של הלקוח והתמודדות עם שימורו לטווח ארוך.
הניסיון המצטבר של Insights בתחום הכשרת מערכי שירות ומכירה, נותן מענה לצרכים אלו ומאפשר לארגון להכשיר את עובדיו להשגת שלושה תחומי תוצאה מרכזיים:
1. העלאת רמת שביעות רצון לקוח / עובד
2. עמידה ביעדים
3. שימור לקוחות / עובדים
הסדנאות נבנות על בסיס הצרכים והשפה של הארגון תוך שימוש בדוגמאות, סימולציות וניתוחי אירועים מעולם התוכן של הלקוח. |
| |
|
| סדנאות לדוגמה: |
|
|
|
| |
|
| |
| |
 |
| סדנת מיומנויות מיון, גיוס ואבחון אנשי ומנהלי מכירות |
בסדנה אקטיבית וממצה יקבלו המשתתפים התמחות במיון גיוס ואבחון אנשי ומנהלי מכירות.
תהליך ההכשרה הינו ייחודי וכולו פרי פיתוח Insights. ההתמחות שלנו בתחום המכירות וליווי ארגונים מובילים בתחום תאפשר למשתתפים לזהות בברור ובזמן קצר את המועמדים הטובים ביותר והמתאימים לצרכי הארגון שלכם.
תכנים מרכזיים:
- מיון וסינון ראשוני – מרכיבי תפקיד הכרחיים, סינון קורות חיים
- ראיון אנשי מכירות – דגשים מרכזיים
- תפיסת תפקיד וגישת איש המכירות – כלים לזיהוי מהיר וקצר של מועמד פוטנציאלי מתוך קבוצת מועמדים
- בחינת יכולות מכירה והתמודדות – זיהוי מיומנויות מכירהקיימות ויכולת טיפול בהתנגדויות
- ניהול מו"מ במכירה ויכולת קבלת החלטות.
- מיומנויות בינאישיות – תקשורת, ניהול רגש, מוטיבציה והנעה אחרים
- דו"ח מסכם - חו"ד וראיונות מסכמים לקבלת החלטה אופטימאלית
קהל יעד: מנהלי מש"א ורכזי גיוס בחברות, העוסקים בגיוס אנשי/מנהלי מכירות /עובדי טלמיטינג/עובדי טלמרקטינג/ראשי צוותים |
| בחזרה למעלה |
|
| ליווי מערכי שירות ומכירה |
Insights מתמחה בהקמה וליווי של מוקדי שירות ומכירה פרונטאליים וטלפוניים בארגונים עסקיים מובילים, פיתוח תהליכי למידה והכשרת ההון האנושי בהתאם למטרות, יעדים, וההוויה הפנים והחוץ ארגונית .
שלב ההקמה הוא השלב הקריטי ביותר, בו מתגבשים הזהות ותהליכי העבודה אשר הינם בעלי השפעה ישירה על תוצאות המחלקה והצלחתה בטווח הארוך.
אנו מסייעים לארגון בפיתוח ותכנון אפקטיבי, במסגרת המשאבים הנתונה ובהתאם לצרכים העולים מהשטח. |
בכדי להביא למקסום ביצועים במהלך הפעילות השוטפת, חשוב לקבל תמונת מצב עדכנית ומדויקת של המתרחש ולבצע את הפעולות הנכונות ביותר לפיתוח המחלקה. אנו נלווה את מערך העובדים והמנהלים תוך שילוב בין תהליכי הנחייה, אימון וייעוץ ארגוני. |
| בין הפעולות המרכזיות: |
בין הפעולות המרכזיות: |
- בניית פרופיל תפקיד המותאם לצרכי הארגון והתוצאות העסקיות.
- בניית מערך התפקידים.
- ביצוע ימי הערכה ומיון.
- פיתוח מערך ההדרכה, החניכה וההערכה.
- ביצוע הכשרות התנהגותיות בתחומי השירות והמכירה.
- בניית מפת ביצועים בשיתוף צוות ההנהלה.
- פיתוח צוותים.
- גיבוש חזון, מטרות ויעדי מחלקה.
|
- אבחון מחלקתי – מיפוי מצב קיים אל מול תוצאות מבוקשות.
- ביצוע הכשרות והדרכות שוטפות.
- חניכה ולמידה למידה.
- תהליכי בקרה והערכה.
- הטמעת מנגנוני תקשורת ותרבות פנים וחוץ מחלקתית.
- ליווי תוכנית עבודה ויעדים.
- פיתוח מנהלים.
- אימון עסקי אחד על אחד
.
|
|
| בחזרה למעלה |
|
| קורס ניהול מכירות - קורס אקדמי בשיתוף האוניברסיטה הפתוחה - 140 ש"א |
לראשונה, באמצעות שילוב בין העולם האקדמי-תאורטי ובין עולם המכירות העסקי-יישומי, מציגה אינסייטס, בשילוב עם תפנית - ביה"ס למנהלים של האוניברסיטה הפתוחה, תכנית הכשרה בניהול מכירות שהינה ממוקדת תוצאות ומספקת מענה כולל למנהלים המבקשים להרחיב את רפרטואר הידע המקצועי ולשפר את מיומנויות הניהול והביצוע בתחום המכירות.
תכנים עיקריים:
- סגנונות ניהול ומנהיגות
- מיומנויות בין אישיות
- הנעה וחניכת עובדים
- גיבוש תוכניות עבודה
- בקרה והערכה
- ועוד
התוכנית כוללת פרקטיקום יישומי שבו במקביל להשתתפות בסדנאות, יוביל כל מנהל פרויקט אישי, המשלב את כלל החומרים הנלמדים במהלך הקורס ומקושר לרצפת העשייה.
במהלך הסדנאות תתקיים למידת עמיתים על הפרויקט, שבה יועלו דילמות, אתגרים והצלחות הקשורים לפרויקט, במסגרת הקבוצתית.
בסיום הקורס יתקיים מפגש מנהלים, שבו כל מנהל יציג את הפרויקט ואת תוצאותיו. |
| |
| להרשמה ופרטים נוספים - לחצו כאן |
|
| א'-ב' בשירות ובמכירות - מיומנויות בסיס |
"הלקוח במרכז" כבר אינו בגדר סיסמא, אלא הפך לחם חוקם של ארגונים המבקשים להבטיח נאמנות לקוחות לאורך זמן. על העובדים מול הלקוחות לתת מענה מקצועי ושירותי כאחד, לזהות את צרכי הלקוח ולייצר עבורו חווית שירות או קניה. הקניית מיומנויות בסיס בתחום השירות והמכירה תבטיח אחידות ארגונית אשר תשפיע על התוצאות העסקיות.
הסדנה מאפשרת למשתתף לחוש ביטחון בתהליך העבודה, לשלוט בשיחה וליצור תוצאות מוכוונות מראש.
בין התכנים:
- מהו שירות מוכר?
- ניתוח מודל בסיס למכירה מוצלחת
- יצירת אמון וכימיה עם לקוח
- איתור צרכים ותשאול
- טיפול בהתנגדויות לקוח
- טכניקות סגירת עסקה ועוד
- ניתוח אירועים
- סימולציות
|
|
|
| אם לא תשאל, איך תדע? - סדנת שיפור מיומנויות תשאול ושיקוף |
הנחות ועמדות של איש המכירות או נותן השירות, עלולים להשפיע על החלטות הלקוח. השימוש בהנחה או בעמדה שגויה עלול לייצר התנגדות וקיבעון, לפיכך מומלץ לעשות שימוש בשאלות המייצרות דיאלוג ופתיחות אצל הלקוח.
היכולת לדעת לשאול את השאלות הנכונות חשובה לא פחות מלדעת את התשובות. שימוש בשאלות הנכונות, יסייע באיתור הצרכים הגלויים והסמויים של הלקוח ובהעלאת מעורבותו בתהליך קבלת ההחלטה .
בין התכנים :
- מה בין השימוש בשאלה לשימוש באמירה
- מהות התשאול בתהליך מכירה – צרכים גלויים וסמויים של לקוח
- אומנות התשאול – מודל לתשאול אפקטיבי
- מיקוד לקוח בתהליך התשאול
- הקשבה פעילה
- שיקוף, היזון חוזר
- הצגת פתרונות אפקטיביים
|
|
|
| טיפול בהתנגדויות |
"לקוחות מתנגדים הם לקוחות קשים" – זוהי דעה רווחת בקרב אנשי מכירות.
פעמים רבות התנגדויות נתפשות כמקור לבעיה, בעוד יש להסתכל עליהן כאיתות קנייה, אשר באמצעות מיומנות נרכשת יסייע במינוף השיחה ובחיזוק הקשר עם הלקוח.
כיצד לראות בהתנגדות איתות קנייה, הזדמנות לקבלת מידע ומתן מענה ממוקד לצרכים של הלקוח?
בין התכנים:
- מודל טיפול בהתנגדויות
- ניהול הרגש והשפעתו על קבלת החלטות
- שפה מאפשרת
- זיהוי טיפוסי לקוח ומתן מענה ממוקד לכל טיפוס
- מינוף התנגדויות לסגירה
|
|
|
| מכירה טלפונית |
כיצד בזמן קצר יחסית, ניתן לזהות את צרכיו וציפיותיו של הלקוח ולהתאים להן פתרון הולם. בסדנה יקבלו המשתתפים כלים יישומיים לביצוע שיחות מכירה איכותיות וכמו כן, מיומנויות לטיפול בהתנגדויות.
בין התכנים:
- מה לקוחות רוצים? – צרכי וציפיות הלקוח
- מימדי שיחה – ניתוח מרכבי השיחה הטלפונים וקביעת מדדים איכותיים לבחינה
- מודל שיחת מכירה – שלבים לביצוע שיחת מכירה
- מיומנויות תשאול ושיקוף
- טכניקות מכירה מתקדמות – up sell, מכירה ייעוצית ועוד
|
|
|
| ניהול פגישת מכירה – בלעדי! |
הדינמיות הגבוהה בשוק מחייבת מיומנויות גבוהה של אנשי מכירות. כל פגישה הינה פוטנציאל עסקי. כיצד להבטיח מימוש הפוטנציאל?
על אנשי המכירות כיום לנהל פגישת מכירה ממוקדת, אשר תסייע ללקוחות לקבל החלטות קניה והתקשרות לטווח ארוך.
פגישת מכירה מתוכננת ומנוהלת על פי שלבים מובנים, תביא לכך שאיש המכירות ינהל את הפגישה וישפיע על תוצאותיה.
בין התכנים:
- הכנה מוקדמת לפגישה
- כיצד משיגים שליטה בניהול הפגישה?
- כיצד להציג תועלות מוצר או שירות?
- התמודדות עם תחרות
- טיפול בהתנגדויות
- עקרונות התשאול במכירה
- מכוונות לתוצאות וסגירה
- יצירת הפניות לקוח
- F.U – כיצד לנהל מעקב ביצוע
- סימולציות מכירה וניתוח אירועים ועוד
|
|
|
| שימור לקוח- ליזום ולא להגיב |
לכל ארגון אסטרטגית על לשימור לקוח הנבנית ומתוכננת בקפידה בהתאם לסקרי שוק, ידע מקצועי וניסיון שטח. על מנת להבטיח יישום של אסטרטגיה זו יש להכשיר את עובדי הקצה המהווים את נקודת המפגש ולעיתים האחרונה עם הלקוח.... אנו מזמינים אותך לקחת חלק בסדנא ייחודית המעבירה את האחריות לידי העובדים, מעניקה להם כלים ישימים ומדידים לשימור לקוח והבטחת נאמנותו לטווח ארוך.
בין התכנים:
- פיצוח מימדי השימור על פי מודל ייחודי של INSIGHTS
- אבחון עצמי, חיזוק ותחזוק
- ניתוח שיחות שימור
- הנחות יסוד בטיפול בלקוחות קשים / נוטשים
- אפיון צרכים/ ציפיות ובעיות של לקוח נוטש
- משוב אישי לכל משתתף
- מפת שימור אישית - יעדים אישיים ומועדי ביצוע
|
|
|
| מאיש שירות לאיש מכירות |
מסקרי לקוחות עולה כי המלצתו של איש השירות נתפסת על ידי הלקוח כאמינה ומקצועית והוא נוטה לקבל החלטת קנייה בעקבות המלצה זו.
מנגד, אנשי השירות אשר מתבקשים לתת מענה כולל ללקוח גם בתחום המכירות מתקשים לבצע זאת בעיקר בשל התפיסה "כי איש שירות טוב אינו איש מכירות"
אם כך כיצד מצמצמים פער זה ומשתמשים במשאבים הקיימים בארגון ליצירת תהליך מכירה ייעוצית.
בין התכנים:
- פרדיגמות וקיבעונות בתהליך המכירה –,פאסיביות מול אקטיביות, זיהוי וטיפול בחסמי מכירה בקרב נותני שירותים
- מה לקוחות רוצים?
- שיפור יכולת המכירה והשכנוע
- איתור חוזקות וחולשות אישיות בתהליך המכירה
- מוטיבציה והנעה עצמית – מה מניע אותי, כיצד ליצור מוטיבציה והנעה עצמית
- העלאת ממוצע מכירות אישי- ניהול תוכנית יעדים אישית
|
|
|
| רגעי אמת בשירות ומכירות |
רגעי אמת בשירות הוגדרו על ידי ז'ן קלסון, מי שהוביל את מערך השירות בחברת SAS ,כנקודות המגע בהן מתרשם הלקוח מיכולת החברה לספק את רצונו. הדבר נוגע למכלול העובדים בארגון מהמסד ועד הטפחות.
חברות אשר שמו דגש על חווית שירות מנצחת והבטיחו שירות איכותי, הפכו למובילות בתחומן .
כל ארגון מחכה לפגישה עם הלקוח. אך האם הוא מגיע למפגש כאשר הוא מוכן?
האם הוא יודע לזהות את רגע האמת הבא?
סדנת רגעי האמת, מהווה הזדמנות נדירה עבור כל ארגון לאתר ולזהות את הממשקים עם הלקוח במהלך יום העבודה ואת
האינטראקציות הפנים והחוץ ארגוניות. זיהוי הממשקים ועיבודם מאפשר ליצור "רגע אמת" אשר יכול להשפיע על תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח.
הפעילות מתחילה עוד עם טרום הסדנה בהפעלה שוברת שגרה המורגשת בכל הארגון ורוקמת שפת שירות חדשה ומשופרת.
מה אתם מרוויחים?
העמקת הקשר הבינאישי של כל העובדים בארגון, הכרה לעומק של כל ממשקי השירות הפנים וחוץ ארגוניים, יצירת רגעי אמת חדשים ללקוח ומעל הכל, ראייה כוללת של כל המשתתפים, הבנה והטמעה של חשיבות רגעים אלה בקיומו של הארגון.
במהלך הסדנה יעבדו העובדים בצוותי חשיבה (T.I.P™ (Team Innovation Process הטרוגניים ויישמו את
רגעי האמת לכדי תהליכי עבודה תוך שימוש בכלים יצירתיים.
הסדנה חווייתית מאוד, מהנה, קשורה לליבת העשייה הארגונית ויוצרת חיבור אפקטיבי של כל משתתף לחזון הארגון.
הצטרפו לארגונים שכבר חוו את זה איתנו: UMI, הראל פיננסים, אופיס דיפו ועוד!
לצפייה בפעילויות מסדנאות דומות - בקרו בגלריית התמונות שלנו |
|
|
| הטמעת מוצר חדש - ייחודי! |
ארגון המשיק מוצר חדש מבקש להטמיעו במהירות ובמקצועיות מול לקוחותיו. למידת מוצר ודרכי שיווקו בדרכים יצירתיות יסייעו להטמעה מהירה של המוצר, להגברת מעורבות העובדים בתהליך שיווקו ומכירתו , להתמודדות עם מתחרים ועוד.
כל אלו באמצעות תהליך למידת עמיתים.
הסדנה מאפשרת לייצר תהליך של למידת מוצר לעומק, זיהוי והיכרות קהל היעד ודרכי השיווק והמכירה.
בין התכנים:
- חשיבה המצאתית
- למידת המוצר – מודל רב שלבי ללמידת מוצר
- הכרת תועלות המוצר
- רכישת כלים לשיווק נכון של המוצר והעלאת אחוזי המכירה
- התמודדות עם חסמי מכירה ותחרות
|
|
|
| ניהול משא ומתן בתהליך המכירה |
משא ומתן במכירות הינו תהליך של תקשורת בין מוכר לקונה מתוך מטרה להגיע להסכמה העונה על אינטרסים הדדים.
עובדים לעיתים נרתעים מהתמודדות בכל הקשור למשא ומתן עם לקוחות ובהעדר כלים מתאימים עלולים לנקוט בפאסיביות או באגרסיביות ששניהם גם יחד פוגעים בקשר עם הלקוח ובארגון עצמו.
בין התכנים:
- לא להירתע ממשא ומתן –מהות משא ומתן מוצלח, חוזקות וחולשות אישיות, כיצד להיפתר מאי נעימויות .
- אסטרטגיות לניהול מו"מ מכירתי מנצח – השימוש במבנה השיחה ככלי להובלת השיח, יכולת השפעה ועוד.
- תכנון מו"מ.
- טכניקות פתיחה.
- יצירת יחסי אמון עם לקוח בתהליך מו"מ מכירתי.
- יכולת הנתינה ללקוח במשא ומתן מכירתי.
- להיות צעד אחד קדימה - מיומנויות תשאול והקשבה.
- סגירת המו"מ.
- שימור מוטיבציה וביטחון עצמי במו"מ מכירתי.
|
|
|
| ניהול המכירות - סדנה ייחודית, המבטיחה שיפור תוצאות. |
מכירות מודדים בתוצאות. איך מגבשים את המשימות המרכזיות שעל מנהל המכירות לקדם, על מנת לעמוד ביעדים?
הסדנה מקנה כלים מעשיים לניהול המכירות וכלים לרתימת צוות המכירות.
בין התכנים:
- בניית תוכנית פעילות שוטפת.
- ניהול עצמי אפקטיבי.
- תכנון מבצעים.
- בניית וניהול מערכי בקרה.
- ניהול צוותי מכירה ומערך סוכני שטח.
- הנעת צוותי עבודה.
|
|
|
| למקומות, היכון, צא!! |
כיצד לנהל אירוע מכירות - באמצעות הדגמה ו-O.J.T
השפעתה של קבוצה על ביצועי היחיד הוכחה זה מכבר. במפגש ייחודי, נרכז את המאמץ הקבוצתי על מנת להעלות
את רף מכירות בזמן נתון,לשיפור תוצאות מכירה, קידום מבצעים והאצת העמידה ביעדים. באמצעות מאמץ מרוכז
ומתוזמן, ניתן לייצר הצלחה בזמן קצר.
בין התכנים:
- תכנון מטרות ויעדים.
- בניית תסריט שיחה.
- תרגול וסימולציות.
- התמודדות עם אתגרי הנעה.
- בקרה וניהול עצמי.
|
|
|
| סגנונות תקשורת |
תקשורת בין אישית, הינה כלי מהותי לצמיחה ולהשגת מטרות ויעדים.
כאשר אדם בעל סגנון תקשורת מסוים נמצא באינטראקציה עם סגנון תקשורת אחר, נוצר פעמים רבות "קצר". כ 70% מהמקרים נובעים משיחה שאיננה ברובד ההקשבה של האחר!
באמצעות סדנה התנסותית וחוויתית, ילמדו המשתתפים כיצד ליצור כימיה טובה יותר עם הלקוח באמצעות כמה שלבים פשוטים.
בין התכנים:
- הצגת מודל תקשורת אפקטיבית.
- אבחון סוג התקשורת של המשתתפים.
- זיהוי טיפוסי לקוח וסגנונות התקשורת המאפיינים.
- טיפול בחסמים ויציאה לפתרונות מנצחים.
- ועוד.
|
|
| |
